对农村信用社优质客户流失的若干思考
长期以来，寻找优质客户，发现优质客户，培育优质客户，争夺优质客户，是银行业金融机构生存和发展的基本功，也是同业竞争的焦点，在这种情况下，农村信用社一手扶持的优质客户在做大做强后却纷纷流入他行。因此，农村信用社要想在强手如林的同业竞争中占完脚跟，就必须将吸引优质客户，留住优质客户作为一个重点研究课题，使之成为经济收入的主要增长点，经济效益的支撑点。下面，笔者结合所在单位的一些实际情况，粗略的谈一下自己的看法，以供各位同仁交流。
一、优质客户流失的成因分析
据调查，造成优质客户流失的主要原因是农村信用社的利率定价机制僵化，贷款利率偏高，业务经营缺乏创新，服务手段落后，贷款条件过于苛刻。具体表现在以下几个方面：
1、柜台服务质量不高。受员工整体素质的影响，“脸难看，事难办”、“生、冷、硬”等一些不良现象仍然存在。部分的员工会偏激的认为，客户流失了就流失了，他要去其他银行存贷款，我也没办法。殊不知，一个客户流失，会意味着什么，农村信用社会损失多少?
2、利率管理存在惰性。突出表现在利率档次的划分上，一般仅按照贷款期限进行区别，没有结合当地经济发展水平、贷款管理费用、税赋成本、贷款风险、贷款目标利润及客户承受能力等因素进行贷款定价，造成资金成本与资金运用定价相互脱节，贷款利率档次不尽合理，利率定价不能完全反映真实资金运行情况。
3、市场应对能力不强。近年来，由于大、中城市市场已趋于饱和，兴业、中信、光大、浦发等一些股份制商业银行纷纷将市场定位于经济效益好的市、县、区，使得县域信贷市场供求关系发生变化，金融机构之间的竞争不断加剧，一些优质客户往往能从这些银行获得比农村信用社贷款利率低得多的资金，而农村信用社却没有根据市场变化及时调整信贷思路，仍然固守原来的利率定价模式，直接导致了优质客户的流失。
4、贷款定价过于僵化。农村信用社在发放贷款时很少进行事前调查，缺乏对目标客户的风险评价和市场细分，而是简单地依照贷款期限、档次再加上浮动利率来确定贷款利率，且利率一经确定长期不变，缺少对贷款定价的事中分析和事后评估，造成贷款定价普遍缺乏弹性，表现在贷款利率种类少、范围窄、主观性强、与客户风险及市场需求脱节等。
5、贷款定价“就高不就低、一浮到顶”现象普遍存在。由于一定程度上的垄断，使得农村信用社在贷款定价上主观随意性大，很少考虑利率的合理性和借款人的承受能力，贷款利率刚性上涨，贷款执行最高上浮幅度利率。这虽然有利于提高农村信用社自身收益，但也加重了借款人利息负担，容易导致“逆向选择”行为，使一些优质客户转向利率较低的金融机构融资。
6、业务经营缺乏创新。目前，农村信用社的主要经营业务仍局限在传统的存、贷业务，经营创新力度不够，经营形式单一，信用工具落后，限制了收入结构的改善和提高。与此同时，由于资金实力的差距，农村信用社的硬件配置远远落后于实力较强的商业银行，致使其结算渠道不畅，结算手段落后，科技含量不高。
7、抵押贷款手续繁琐，贷款条件过于苛刻，优质客户的贷款需求无法得到及时足额的满足。目前，客户为获得一笔贷款，必须缴纳一定比例的保险费、公证费等，加之贷款层层审批，手续繁琐复杂，时间较长，贻误了企业的市场机会。特别是一些搞农产品加工的客户，其资金需求往往集中在旺季时，而且多为临时性贷款，时效性要求也较高，由于农村信用社业务创新手段单一，新业务品种不成熟，没有面向这部分优质客户的贷款，加之农村信用社在逐利避险的利益驱动下，致使贷款条件门槛过高，造成部分优质客户流失。
